Digitale Transformation

Ein ständiger Entwicklungsprozess unserer Gesellschaft, ermöglicht durch digitale Technologien

Wir sind bereits tagtäglich von ihr umgeben und dennoch ist sie für viele Unternehmen nach wie vor ein Mysterium, die Digitalisierung. Mittlerweile sind Begriffe wie „Industrie 4.0, Big Data, Künstliche Intelligenz, Smart Data, usw“ längst keine Zukunftsfantasien mehr, sondern haben in unserer Gesellschaft und vielen Unternehmen bereits Fuß gefasst. Daten werden in der Cloud gespeichert, Bestellungen vollautomatisch ausgelöst und aufgenommen, Kundenanfragen über Social Media-Channels beantwortet usw. Egal in welcher Branche und ob Sie im B2C oder B2B Bereich angesiedelt sind, Offenheit gegenüber der Digitalisierung entscheidet über Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens. Doch so kollektiv und umfassend die Digitalisierung auch um sich greift und in unser tägliches Leben eingreift, so individuell und einzigartig sind die Herausforderungen für Unternehmen. Für viele Unternehmen ist der Digitalisierungsprozess mit großen Hürden verbunden. Oft fehlt es an Kapazität und Fachwissen darüber, wie man die analogen Strukturen in digitale Prozesse transformieren kann.

An welcher Stelle Unternehmen digital agieren ist eine der wichtigsten strategischen Entscheidungen und dabei stellt sich nicht die Frage, „ob“ man den Weg in die Digitalisierung geht, sondern nur, welche Bereiche zuerst in Angriff genommen werden.

Vertriebsverantwortliche können sich den Herausforderungen der Digitalisierung nicht entziehen. Denn die Existenz digitaler Möglichkeiten hat das Kaufverhalten und die Erwartungen an den Verkaufsprozess der Kunden massiv verändert und dies oftmals schon beim Einstieg. Noch bevor ein Vertriebsmitarbeiter beim potenziellen Kunden einen Termin bekommt, hat dieser viele für ihn relevante Informationen online, z. B. über Suchmaschinen, Fachblogs oder andere Social-Media-Aktivitäten recherchiert. Bei Standardprodukten und Standarddienstleistungen werden digitale Vertriebswege in der Kundenpräferenz bereits klar bevorzugt.

Im Investitionsgüterbereich bzw. bei beratungsintensiven Produkten, Dienstleistungen und Sonderlösungen tritt der „Vertriebler“ wieder klar in den Vordergrund und wird als Experte, um für den Kunden die optimale Lösung herauszuarbeiten, sehr geschätzt. Jedoch kommt hinzu, dass immer mehr Einkaufsverantwortliche unter 35 Jahre alt sind und diese sogenannten „Millennials“ setzen ganz selbstverständlich vorrangig auf digitale Informationsbeschaffung und schlussendlich Entscheidungsprozesse. Als Schussfolgerung kann davon ausgegangen werden, dass auch im beratungsintensiven und B2B Verkaufsbereich ein großer Anteil der Kaufentscheidung bereits vor dem ersten Kontakt mit dem Verkäufer getroffen wurde. Die Herausforderungen im „digitalen Vertrieb“ sind also spannend und werden nur durch blindes Datensammeln nicht bewältigbar sein. Der Mensch ist und bleibt auch bei der Digitalisierung der zentrale Faktor.

Für die Umsetzung der digitalen Transformation im Vertrieb bedeutet dies zum einen, IT-Systeme richtig und zukunftsweisend aufzustellen und zum anderen aber auch Teams zu formen und Mitarbeiter/Mitarbeiterinnen zu entwickeln, um in einer digitalen Welt den realen und konstruktiven Kundendialog nicht zu vernachlässigen.

Wir unterstützen Sie bei vertriebsrelevanten Themenbereichen der Digitalisierung, also bei Vertrieb 4.0 & Marketing 4.0, von der strategischen Ausrichtung über die Auswahl der richtigen IT Unterstützung, der Planung Ihrer Verkaufsprozesse, Ihres Social-Media-Auftritts und Sales-Funnels bis hin zum Aufbau und Ausbildung Ihrer Organisation.

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