Vertriebsstrategie

Der Weg zur Zielerreichung

Die Vertriebsziele sind definiert und sehr oft endet der Vertriebsprozess an dieser Stelle. Aber jetzt geht es darum, wie der weitere Weg beschritten wird. Wer sind unsere Kunden und wie kommen wir zu ihnen? Nach welchen Kriterien werden die Kunden betreut? Wird jedem Kunden das gesamte Leistungssortiment angeboten, und zu welchen Konditionen? Welche Ressourcen werden für eine effektive Marktbearbeitung benötigt? Welche Märkte werden bearbeitet?

Durch die Beantwortung dieser und weiterer Fragen, werden wichtige Parameter bzw. Eckpfeiler der Vertriebsstrategie gesetzt. Ohne einer auf die Zielerreichung ausgerichteten Strategie mit entsprechenden Umsetzungsplänen, agieren Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb und Marketing bei der täglichen Arbeit oft orientierungslos. Der Erfolg über die ergriffenen Maßnahmen jeder Einzelperson bleibt dann meist weit hinter den Erwartungen.

Die richtige Strategie bündelt die gesamte Unternehmensenergie, wie eine Lupe das Sonnenlicht und entfacht ein Feuer der Begeisterung. Aber nur sofern bei der Ausarbeitung der Vertriebsstrategie die Customer Experience in den Mittelpunkt des Unternehmenszwecks gestellt wurde.

Die 7 Schüsselfragen zur Vertriebsstrategie

  • Wer ist unser Zielkunde und warum? „Buyer-Persona“
  • Was können wir besonders gut? „USP
  • Gibt es für das was wir besonders gut können einen Markt und wie entwickelt sich dieser?
  • Wer ist unser Mitbewerber und wie unterscheiden wir uns von diesem? „Positionierung“
  • Wie erreichen wir unsere Zielkunden? „Kommunikations- u. Absatzkanäle“
  • Wie gewinnen wir unsere Zielkunden? „Konditions- u. Betreuungsmodell, Vertriebskompetenzen“
  • Welche Argumente überzeugen unsere Zielkunden?

Wir unterstützen Sie bei der Beantwortung dieser Fragen und im gesamten Prozess der Strategieentwicklung und setzen dabei den Fokus auf eine praktikable Umsetzung in die Praxis.