Optimierung der Vertriebsprozesse B2B

Projektbeispiel

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Umsatzplus im zweiten Jahr

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Know How Transfer

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mehr qualifizierte Leads

35% Umsatzzuwachs, 21% mehr qualifizierte Leads und eine nachhaltig positive Customer Experience

Optimierung der Vertriebsprozesse B2B
  • Branche: KMU Sondermaschinenbau
  • Mitarbeiteranzahl: 65
  • Beratertage: 15
  • Ergebnis: Definition und Optimierung der Verkaufsphasen (Pre-Sales-/ Sales-/ After-Sales-Phase), Erstellen relevanter Buyer-Persona-Profile, Verkaufsprozessoptimierung, Steigerung der Lead Anzahl um 21%, Umsatzsteigerung im ersten Jahr 11% und im zweiten 35% (durchschnittliche Verkaufsprojekt-Zeit 6 Monate)
Projektzielsetzung

Optimierung der bestehenden Vertriebsstruktur um die Effizienz und Effektivität zu steigern, sowie eine Steigerung der Lead Generierung und Qualifizierung um eine kontinuierliche Produktionsauslastung zu gewährleisten.

Vorgehensweise

Durchführung von Analysegesprächen mit MitarbeiterInnen im Vertrieb (Front- & Backoffice), Kundenservice (Servicetechniker) und Produktmanagement.
Ableitung von Maßnahmen, die einen Anstoß zum Umdenken von produkt- zum vertriebsorientierten Unternehmen geben.
Erstellung eines klaren Maßnahmen- und Umsetzungsplan für die interne Umsetzung.

Projektverlauf

  • Die Analyse der vorhandenen Vertriebsprozesse und Erfolgseinfluss-Faktoren (Einzelinterviews, Workshop, Datenanalyse)
  • Die Analyse der Kundenstruktur
  • Die Analyse der Kernkompetenzen
  • Das Kennzahlen-Set ausarbeiten und Ist/Ziel-Zustand definieren
  • Das Konzept ausarbeiten, präsentieren und beschließen
  • Den Umsetzungsplan erstellen (klare Maßnahmen Struktur der Sales Phasen, erstellen eines Sales-Funnel zur Lead-Generierung, klare Unternehmensausrichtung an den relevanten Kundenbedürfnissen)
  • Die Umsetzung aktiv begleiten (Projektmeetings, Statusmeetings, Durchführung von Workshops & Microtrainings als Umsetzungsbegleitung)
  • Die Reflexion als Projektabschluss durch Abweichungsanalyse, Steuerungsempfehlung bzw. Korrekturempfehlung

Wichtigste Ergebnisse

Durch die Einbeziehung der MitarbeiterInnen aus Produktmanagement, Marketing, Vertrieb und Service sowie einer präzisen Kundenanalyse wurden entlang der Customer Journey sogenannten Pain Points definiert, die Unternehmenspositionierung nachgeschärft, relevante Buyer-Persona-Profile erstellt und wesentliche Maßnahmen für eine kundenorientierte Zusammenarbeit erarbeitet, die von allen beteiligten MitarbeiterInnen schnell akzeptiert und mitgetragen wurden.
Zusätzlich wurden die bestehenden analogen Vertriebskanäle neu strukturiert und digital ergänzt.

Nachsatz:

Jede ausgeklügelte Vertriebsstrategie verläuft im Sande, wenn die in der Praxis zu Grunde liegenden Vertriebsprozesse nicht dahingehend optimiert sind und reibungslos funktionieren.

Die Vertriebsprozesse beschreiben alle erforderlichen Aktivitäten und Maßnahmen im Vertrieb mit denen ein Wertzuwachs entlang der Customer-Journey generiert werden kann. Dabei hängt die Auswahl der Maßnahmen unmittelbar mit dem geplanten Marketing-Mix zusammen. In diesem Zusammenhang spielen heute weit mehr Faktoren eine Rolle als noch vor einigen Jahren. Stichwort: Digitalisierung. Deshalb müssen Vertriebsprozesse stets individuell angepasst werden. Welche Rolle die Digitalisierung in Ihrer Vertriebsstruktur spielen soll ist ein wesentlicher Teil der Vertriebs- bzw. der Unternehmensstrategie.

 

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