Sales-Genius Analyse

 

Die Analyse ist der Ausgangspunkt jeder systematischen Planung oder Optimierung und somit auch Grundstein unserer Tätigkeit. Sie befasst sich speziell mit der Ist-Situation, in der sich das Unternehmen befindet und gibt uns zugleich die Möglichkeit zum Kennenlernen.

Das Ziel ist eine prägnante und aussagekräftige Analyse der Unternehmensentwicklung, der Zielkundengruppe bzw. Buyer-Persona (Wunschkunde) sowie eine Prognose der relevanten Einflussfaktoren auf das Unternehmen und im Speziellen den Vertrieb.

Nur auf Basis belastbarer Informationen über das eigene Unternehmen, die relevanten Kunden- und Marktsegmente, die Wettbewerber, rechtliche und steuerliche Rahmenbedingungen, Ressourcen, Kapitalbedarf, Ertragschancen, etc. können Sie die richtigen Entscheidungen treffen.

 

Grundsätzlich haben wir bei unseren Analyse-Prozessen einen ganzheitlichen 360-Grad-Ansatz, vom Zustandekommen des ersten Kundenkontakts über die gesamte Wertschöpfungskette, bis die Ware oder Dienstleistung beim Kunden ankommt und in weiterer Folge eine Weiterempfehlung od. Stammkundenbindung entstehen kann. Je nach Projektumfang und Aufgabenstellung erstreckt sich der Analyse-Prozess in seinen Ausprägungen und Umfängen durchaus unterschiedlich, aber immer mit dem Ziel, eine belastbare Grundlage für wesentliche Unternehmensentscheidungen zu bilden und die Customer Experience im Fokus zu haben. Erst wenn die Chancen eines Marktes und aller relevanten Einflussfaktoren richtig erkannt werden, ist es möglich das gesamte Potenzial ihrer Stärken optimal einsetzen. Umgekehrt müssen aber auch Risiken und Gefahren frühzeitig erkannt, und mit den richtigen Maßnahmen bekämpft werden, bzw. muss das Risikopotenzial möglichst berechenbar gehalten werden.

Eine in die Unternehmensstrategie fix verankerte, kontinuierlich und agil angewandte Analyse- und Fehlerkultur, versetzt ein Unternehmen in die Lage vom Reagieren ins proaktive Agieren zu gelangen.

Einige Fokus-Themen der Analyse:

Kundenanalyse

Fast jedes Unternehmen hat eine Vielzahl an potentiellen Kunden. In der Regel haben sie aber nur bei einem kleinen Teil eine realistische Chance, diese mit einem vertretbaren Aufwand auch als echte Kunden zu gewinnen.

Eine entsprechende Klassifizierung und Entwicklung entsprechender Buyer-Persona-Profile hilft, die vorhandenen Ressourcen zielgerichtet in der Kundengewinnung und -betreuung einzusetzen.

Die ABC-Analyse ist ein weit verbreitetes und bekanntes betriebswirtschaftliches Analyseverfahren zur Kategorisierung von Kunden. Dabei sollte nicht nur die Umsatzgröße, sondern vielmehr auch das Entwicklungspotenzial und der erzielbare Ertrag, der Customer Lifetime Value (CLV) der einzelnen Kunden berücksichtigt werden. Da es nicht möglich sein wird, alle Kunden mit demselben Aufwand zu betreuen, findet eine Priorisierung aufgrund von einzelnen Kundenkategorien (ABC) statt.

Speziell die Key Accounts, die oftmals mit A-Kunden verwechselt werden, sollten einer besonderen Betrachtung unterzogen werden.

Die Key Accounts sind von ganz besonderer Bedeutung, da ihr Auftragsvolumen von strategischer Bedeutung für das Unternehmen ist. Ein Verlust solcher Kunden kann gravierende Konsequenzen haben und sogar die Existenz eines Unternehmens gefährden.

Immer mehr Unternehmen planen ein professionelles Key Account Management oder wollen das bestehende leistungsfähiger machen, um Schlüsselkunden noch gezielter zu betreuen.

Kundenzufriedenheitsanalyse

Die Kundenzufriedenheit ist ein Produkt der Customer Experience und unmittelbar mit dem Unternehmenserfolg verbunden. Wie bereits erwähnt, ist es ökonomisch nicht sinnvoll alle Kunden mit demselben Aufwand zu betreuen, und es verlangen auch nicht alle Kunden denselben Betreuungsumfang. Den Grundstein für eine aussagekräftige und gewichtete Kundenzufriedenheitsanalyse bildet die Kundenanalyse und die entsprechende ABC-Einteilung.

Wo Ihre Stärken und Schwächen aus Sicht Ihrer gewichteten Kunden liegen und wo genau Ihre Verbesserungspotenziale liegen, finden wir für Sie heraus.

Marktanalysen

Die Eigenheiten des Marktes bestimmen das Verhalten erfolgreicher Unternehmen. Und nur wenn man in Kenntnis der Markt-Eigenheiten ist, hat man die Grundlage, um wichtige Unternehmensentscheidungen zu treffen. Alles andere wäre eine Hoffnungs-Strategie.

Erfahren Sie die relevanten Details welche Potenziale in welchen Märkten mit welchen Eintrittsbarrieren existieren, welche Bearbeitungs- und Kommunikations-Strategien zur Auswahl stehen, oder wie sich die Position Ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen zu Ihren Wettbewerbern verhält.

Die Antworten auf diese und einige weitere Fragen erhalten Sie durch eine fundierte und belastbare Marktanalyse.

Organisationsanalysen

Die Struktur der Unternehmensabläufe ist in der Aufbauorganisation und die einzelnen Prozessabläufe in der Ablauforganisation geregelt und bilden gemeinsam den Rahmen zur koordinierten Zusammenarbeit der MitarbeiterInnen zur Erreichung der Unternehmensziele.

Die von F. Malik formulierten Fragen beschreibt die Anforderungen an die Organisationsform eines Unternehmens sehr treffend und obwohl schon vor einigen Jahren entstanden immer noch topaktuell:

  • Wie müssen wir uns organisieren, damit das, wofür unser Kunde uns bezahlt, im Zentrum der Aufmerksamkeit steht?
  • Wie müssen wir uns organisieren, damit das, wofür wir unsere MitarbeiterInnen bezahlen, von diesen auch wirklich getan werden kann?
  • Wie müssen wir uns organisieren, damit das, wofür wir unser Top-Management bezahlen, von diesem auch wirklich getan werden kann?

Die meisten KMU´s haben eine mit der Zeit gewachsene nicht mehr genau definierte Organisationsform und so mancher Unternehmensbereich oder Prozess ist nicht mehr an den aktuellen Anforderungen und Unternehmenszielen ausgerichtet. Ein Satz den man in diesem Zusammenhang des öfteren hört lautet: „Das haben wir schon immer so gemacht.“

Durch sorgfältige Datenerhebung, MitarbeiterInnen-Interviews und ständig die Touchpoints der Customer Journey vor Augen, analysieren wir ob Ihre Organisation so ausgerichtet ist, dass das, wofür Ihr Kunde Sie bezahlt, im Zentrum Ihrer Aufmerksamkeit steht, dass wofür Sie Ihre MitarbeiterInnen bezahlen, von diesen auch wirklich getan werden kann und das, wofür Sie Ihr Top-Management bezahlen, von diesem auch wirklich getan werden kann.

Basierend auf dieser Analyse erhalten Sie von uns Optimierungsansätze bei deren Umsetzung wir Sie gerne begleiten und unterstützen. Die Organisationsanalyse und daraus folgende Optimierungsansätze können sich sowohl über das gesamte Unternehmen erstrecken, oder nur einzelne Teilbereiche wie Vertrieb od. Marketing.

Prozessanalysen

Wer am Markt um die vorderen Plätze erfolgreich mitkämpfen möchte, muss zum einen die Kundenanforderungen bestens kennen und zum anderen die Prozesse zur Erfüllung der Kundenanforderungen im Griff haben.

Aufgrund sich laufend ändernder Rahmenbedingungen im unternehmerischen Umfeld, ein verändertes Kaufverhalten und durch die Digitalisierung ermöglichte neue Touchpoints entlang der Customer Journey, ist es erforderlich, Prozesse permanent zu analysieren und kontinuierlich zu verbessern. (Kontinuierlicher Verbesserungsprozess, KVP). Die Prozessanalyse ist damit eine fortwährende Aufgabe der Unternehmens- bzw. Organisationsentwicklung.

Wir konzentrieren uns bei der Prozessanalyse primär auf diese Prozesse, die einen relevanten Beitrag zu einer positiv verlaufenden Customer Experience leisten. Dabei untersuchen wir systematisch alle sich gegenseitig beeinflussende innerorganisatorischen Vorgänge und Touchpoints, entlang der Customer Journey. Betrachtet werden dabei ganz gezielt die einzelnen Aktionen bzw. Vorgänge und ihr Zusammenwirken, um den Prozess zu durchdringen und um evtl. vorhandene Schwachstellen (Pain Points) und Verbesserungspotenziale zu erkennen.