Strategie & Vertriebsoptimierung B2B

Projektbeispiel

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Umsatzplus im ersten Jahr

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Know How Transfer

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Effektivität

23% Umsatzzuwachs und Strategie für Markt und Produkt-Diversifikation

Strategie & Vertriebsoptimierung B2B
  • Branche: KMU Kunststoffverarbeitung
  • Mitarbeiteranzahl: 55
  • Beratertage: 20 + 1 Tag/Mo. Begleitung über 6 Mo.
  • Ergebnis: Erkennen neuer Geschäftschancen, Markt und Produkt-Diversifikation, Einführung einheitlicher, auf die Unternehmensstrategie ausgerichtete Vertriebsprozesse, 23% Umsatzsteigerung im ersten Jahr mit Neukunden.
Projektzielsetzung

Entwicklung einer Vertriebsstrategie, um der derzeitigen Abhängigkeit von einigen, wenigen Großkunden entgegenzuwirken und binnen 2 Jahren eine stabile Zukunft des Unternehmens zu garantieren.

Vorgehensweise

Basierend auf den bestehenden Kernkompetenzen und den daraus resultierenden Geschäftsfeldern wurde eine Neupositionierung des Unternehmens ausgearbeitet. Um eine größtmögliche Akzeptanz in möglichst kurzer Zeit zu erreichen, wurde der Großteil der MitarbeiterInnen miteingebunden.

Für die Vertriebsstrategie wurde ein operativer Ansatz für ein neues Geschäftsfeld erarbeitet, der mit klaren Zielen, Maßnahmen und einer Timeline verknüpft wurde.

Projektverlauf

  • Die Analyse der vorhandenen Hard- & Soft-Skills; der vorhandenen Marketing- u. Vertriebs-Prozesse und Erfolgseinfluss-Faktoren. (Einzelinterviews, Workshop, Datenanalyse)
  • Das Kennzahlen-Set ausarbeiten und Ist-/Ziel-Zustand definieren
  • Das Konzept formulieren, präsentieren und beschließen
  • Den Umsetzungsplan erstellen (detailierte Ausarbeitung der Vertriebsstrateie und der Vertriebspläne inkl. Prozessdesign)
  • Die Umsetzung aktiv begleiten (Projektmeetings, Statusmeetings, Coachings, usw.)
  • Die Reflexion als Projektabschluss durch Abweichungsanalyse, Steuerungsempfehlung bzw. Korrekturempfehlung.

Wichtige Ergebnisse

Um eine möglichst transparente Zielverfolgung zu ermöglichen, wurde als weiteres Projekt die Einführung eines CRM-Systems vorgeschlagen und auch beschlossen. Ziel dieses Projektes ist die in Echtzeit verfügbare Information aller Vertriebs und Marketingaktivitäten, deren Status und Soll/Ist Vergleich. Dadurch haben alle beteiligten Personen ein einheitliches Tool und Verständnis für die Kundenbedürfnisse sowie einen gemeinsamen Informationsstatus.

Nachsatz:

Im Digitalisierungs– und Social Media-Zeitalter sind optimal verzahnte Vertriebs- & Marketing-Strategien wichtiger als je zuvor. Kaum ein Unternehmen kann es sich mittelfristig leisten, auf Omnichannel-Marketing und vor allem die entsprechende Verlinkung mit dem Vertrieb entlang der Customer Journey zu verzichten. Die beiden Disziplinen können in der heutigen Zeit längst nicht mehr isoliert voneinander betrachtet werden. Marketing-Kanäle werden für den Vertrieb immer wichtiger – und umgekehrt. Durch die Zusammenführung und Analyse der Kundendaten ergänzen sich beide Bereiche erfolgsentscheidend. Eine am Customer-Value ausgerichtete Strategie, die sich um beide Kanäle ausreichend kümmert, ist daher ausschlaggebend für den Erfolg eines Unternehmens.

 

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